Brabant wallon

Publié le 02-10-2019 | Stéphanie Heffinck

OXYMORE : vendre, un processus gagnant-gagnant…

Oxymore (nom masculin) : figure de style réunissant deux mots en apparence contradictoires (Larousse). Le nom de baptême choisi par Xavier Teichmann pour sa société laisse perplexe. Le formateur le reconnaît, il exhale un zeste de provocation : « Vendeur et honnête, cela semble ne pas aller de pair pour beaucoup d’entre nous. Moi aussi, j’avais jadis une idée négative de la vente, mais ça, c’était avant… Avant que je ne comprenne que le métier de vendeur pouvait être exercé en toute probité, dans une optique ‘gagnant-gagnant’. Et puis, j’ai découvert que j’étais taillé pour ce secteur couplé à celui de la formation… et j’ai lancé Oxymore pour allier ces deux passions ».

Bénéfique pour les 2 parties

Cette vision positive de sa profession, le vendeur l’atteindra s’il est convaincu de la plus-value des produits/services de sa société. Et s’il décèle, chez son client, un besoin latent que ceux-ci pourront combler. « C’est grisant de faire comprendre à son interlocuteur que vous pouvez lui être utile. C’est toute la différence entre la manipulation, où l’autre subit des conséquences, à son insu et l’art d’influencer », reprend l’auteur du « Petit Guide de Survie de la Prospection Téléphonique ». Celui-ci s’attachera donc avant tout à aider les apprenants à saisir tout le sens de la mission de leur entreprise. Pour être convaincant, il faut être convaincu !

Profils complémentaires

Les profils des vendeurs étant divers, c’est l’une des tâches d’Oxymore de les détecter, de les aider à exprimer leur plein potentiel et de faire jouer les complémentarités. Prenons le profil du « striker » : ce dernier est rapide ; il veut aller vite au but. Son collaborateur au profil « bienveillant » viendra admirablement l’épauler dans le suivi de la relation commerciale. « Après avoir tiré un bilan, nous interviendrons à la demande pour accompagner le vendeur dans le développement de son potentiel ou nous pouvons aussi former un manager à une attitude de coach par exemple ». Travaillant en inter ou intra-entreprise, Xavier Teichmann a formalisé une méthode qu’il a mise à l’épreuve au cours du temps et l’a fait breveter.

Le modèle du Potentiel Commercial s’inscrit sur 3 axes. Le premier relève des compétences liées au métier : « Vous devez avant tout être un expert dans votre domaine pour être crédible », note le formateur. Le deuxième repose sur l’aspect relationnel, les attitudes : « Vous serez l’ambassadeur de votre société, de vos produits ». Enfin, la troisième dimension majeure a trait aux compétences commerciales en tant que telles : les techniques de vente, la négociation. Un déficit sur ce dernier aspect entraine inévitablement des difficultés pour performer.

Celui qui enseigne à HEC et à la VUB intervient aussi lors de cycles de formations « vente » à la Chambre de Commerce & d’Industrie du Brabant wallon. Mais au sein d’Oxymore, d’autres formateurs offrent leurs services tant aux grandes qu’aux petites sociétés, à l’attention de tous, du vendeur confirmé au débutant. Voire, plus largement, à toute personne en relation avec la clientèle…

OXYMORE – Rue de Tubize, 23 à 1440 Braine-le-Château – www.oxymorecompany.com


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