Business angel aguerri, Carl-Alexandre Robyn sort un nouvel ouvrage dans lequel il présente aux entrepreneurs un panel original d’idées pour convaincre les investisseurs. L’exposé va à l’encontre des vérités habituellement servies concernant l’exercice du « pitch ».
Entre 0,2 % et 0,5 % seulement des entreprises émergentes ont des chances de lever des capitaux auprès des financeurs privés, alors même qu’aujourd’hui le capital financier est une denrée abondante. “Il faut en finir avec les discours ennuyeux, souvent artificiellement gonflés de valeurs vitrine, qui abrutissent, lassent ou rebutent les investisseurs, approchés de manière prématurée et inappropriée par des porteurs de projet mal conseillés”, débute Carl-Alexandre Robyn. “Trop d’opportunités d’investissement sont perdues, pour de mauvaises raisons.”
La première partie du livre aborde les enjeux et les dilemmes des fondateurs. Sachant que les erreurs de raisonnement originelles auront un impact délétère sur le fonctionnement de la start-up et par conséquent sur les relations entre associés, employés et investisseurs. “Le point central est qu’il n’y a pas de bonne prise de décision en la matière s’il n’y a pas de cohérence entre stratégie commerciale, philosophie actionnariale et scénario capitalistique. Une incohérence qui caractérise la plupart des aspirants entrepreneurs et qui explique le taux si faible de levées de fonds réussies.”
La deuxième partie est consacrée aux éléments clés pour élaborer un pitch magnétique c’est-à-dire un discours censé tirer des larmes de joie aux investisseurs. “L’idée principale est qu’il faut sortir des idées classiques sur ce qu’est un bon message, au bon interlocuteur, au bon moment, et bien comprendre que l’investisseur ne vient pas écouter une présentation de projet mais une proposition d’investissement. Ce n’est pas seulement une différence de sémantique, puisque cela implique une différence de format de présentation et d’argumentation. Très peu de fondateurs comprennent qu’une présentation sans proposition est comme un hamburger quasiment sans viande…”
La troisième partie, est rarement traitée dans la littérature : il s’agit de l’interview d’une négociation de levée de fonds / de l’ouverture du capital. Elle présente une méthode empirique, constituée de neuf étapes, destinée à réduire l’angoisse de discourir face à des investisseurs.