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Publié le 25-02-2014 | CP.

Pour l’indépendant belge, le client est roi

Pour l’entrepreneur belge, il est primordial de fidéliser et d’attirer les clients. Il s’agit du premier facteur de réussite identifié par les entrepreneurs belges pour mettre sur pied une entreprise florissante. Rien d’illogique en soi : les clients sont synonymes de rentrées d’argent. Conséquence de cette attention extrême portée au client : les indépendants accordent un peu moins d’importance au développement de bonnes relations avec les banques, les organismes de subvention et les pouvoirs publics, ainsi qu’à l’attrait de capitaux. C’est ce qui ressort d’une étude  menée par le prestataire de services RH Securex, l’organisation des entrepreneurs indépendants SNI et l’Université de Gand.

Les indépendants ont besoin de soutien pour développer leurs connaissances

Lancer son entreprise n’est pas une mince affaire. Le nombre de faillites ne cesse de croître et rebute les candidats entrepreneurs. De nombreux éléments entrent en ligne de compte pour qu’une entreprise soit florissante : le développement d’une stratégie, le test des produits et services, les conceptions du marketing et de la vente, les bonnes relations avec les organismes financiers, etc. 

L’étude montre que les entrepreneurs belges ont le plus besoin de soutien pour développer leurs connaissances, tant en termes de réussite de l’entreprise, que de marketing, de vente et de management. Le recrutement de personnel et la vente de produits ou services à la clientèle complètent le top 5 des facteurs de réussite pour lesquels ils ressentent un besoin de soutien.

En revanche, les indépendants belges disent ne pas avoir besoin d’aide pour identifier les clients qui sont les plus importants. Ils affirment également maîtriser la mise en œuvre d’une idée commerciale et de leur stratégie.

1

Développement de connaissances sur la réussite de l’entreprise

2

Développement de connaissances sur le marketing et la vente

3

Développement de connaissances sur le management

4

Recrutement de personnel

5

Vente de produits et services à la clientèle

Tableau 1. Les cinq facteurs de réussite pour lesquels les indépendants belges ont besoin d’aide

Agnes Hertogs, General Manager Small & Midsized Markets de Securex : « L’étude montre qu’un soutien externe, comme l’aide au développement d’un réseau et la rédaction d’un business plan, a un impact positif sur le lancement et l’évolution d’une entreprise. Le recours régulier à un avis et un conseil de prestataires de services externes soutient l’entrepreneur dans sa croissance et son innovation. »

Les entrepreneurs peu qualifiés disent rencontrer plus de difficultés dans les tâches telles que la vente de services et de produits, le développement de relations avec d’autres entreprises, les banques et les investisseurs, et l’attrait de capitaux. Par conséquent, ils indiquent avoir besoin d’un meilleur soutien pour ces composantes que les entrepreneurs qualifiés. De plus, nous constatons que les indépendants peu qualifiés accordent plus d’importance à toute une série de facteurs de réussite.

Pour les entrepreneurs belges, le client est roi

D’après l’étude de Securex, du SNI et de l’Université de Gand, le client est roi pour l’entrepreneur belge (de 0 à 4 employés). Les entrepreneurs belges accordent la plus grande importance à la fidélisation de leur clientèle (89 %) et à l’attrait de nouveaux clients (88 %). L’idée commerciale, également importante (77 %), s’étend de la détermination de la stratégie de l’entreprise à l’apprentissage du marché. En revanche, les entrepreneurs belges accordent moins d’importance à l’attrait de capitaux (41 %) et au recrutement de personnel (37 %), bien qu’il s’agisse de facteurs de réussite essentiels dans la pratique.

Christine Matteeuws, présidente du SNI : « Nous ne sommes pas étonnés que les entrepreneurs citent l’attrait de nouveaux clients et la fidélisation de la clientèle existante comme principaux facteurs de réussite. Sans clients, il n’y a pas d’entreprise. Cela explique aussi pourquoi de nombreux indépendants sont pratiquement disponibles en permanence pour leurs clients. Ces clients fournissent le financement nécessaire de l’entreprise, si bien que l’attrait de capitaux est perçu comme étant moins important, même si l’octroi difficile de crédits par les banques depuis plusieurs années joue également un rôle. Enfin, on constate aussi que les entreprises de 0 à 4 travailleurs accordent moins d’importance au recrutement de nouveaux collaborateurs, ce qui est essentiellement lié au fait qu’ils n’emploient qu’un nombre restreint de travailleurs et que la rotation du personnel est moins élevée dans les petites entreprises. De plus, les coûts salariaux bien trop élevés impliquent également à l’heure actuelle que l’entrepreneur a tout intérêt à ne pas trop se développer pour ne pas devoir engager. »

 

1

Fidélisation de la clientèle

2

Attrait de nouveaux clients

3

Vente de produits et de services aux clients

4

Détermination de la stratégie de l’entreprise

5

Apprentissage du marché

Tableau 2. Les cinq facteurs de réussite les plus importants pour l’indépendant belge

1

Recrutement de personnel

2

Développement de relations avec les organismes de subvention ou les pouvoirs publics

3

Attrait de capitaux

4

Développement et entretien de relations avec les banques et les investisseurs

5

Test du produit ou service sur le marché

 Tableau 3. Les cinq facteurs de réussite les moins importants pour l’indépendant belge
 

Les 10 commandements de l’entrepreneur belge

 Les acteurs à la base de cette étude formulent 10 conseils que les indépendants peuvent suivre pour s’améliorer.

 1.     Tenez compte de tous les facteurs de réussite

2.     Impliquez vos collaborateurs

3.     Agissez dans un souci de durabilité

4.     Procédez à un recrutement judicieux

5.     Osez faire appel à des conseillers et partenaires externes

6.     Faites des études de marché

7.     “Réfléchissez avant d’agir” et soyez prévoyant

8.     Investissez dans les relations

9.     Continuez votre apprentissage

10.  Adoptez une vision à long terme (innovation, stratégie)



[1]Au total, Securex, le SNI et l’Université de Gand ont interrogé plus de 40 000 indépendants au printemps 2013. Parmi ceux-ci, 3 002 ont complété le questionnaire, entièrement ou non. L’échantillon, composé de 1 097 répondants (entreprises de 0 à 4 travailleurs), est représentatif de la région, de l’âge de l’entreprise et du secteur d’activité.


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Publication par communiqué de presse.



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