La genèse d’une idée et le lancement d’un projet constituent une histoire, et celle-ci ne pourra devenir une légende (comme celle du garage de Bill Gates, patron de Microsoft) que par des actes et non des mots.
Conter une belle histoire, celle qui adapte ou transforme la réalité pour la rendre plus héroïque, a du sens puisqu’elle valide le courage de s’être lancé et force l’admiration. Mais s’il est possible que le récit romantique de l’odyssée entrepreneuriale remporte l’adhésion des clients, des fournisseurs, des prestataires, ou des employés lambda de la start-up, il n’en va pas forcément de même avec des investisseurs aguerris. En effet, ces derniers sont peut-être séduits mais ni forcément rassurés ni convaincus.
En fait, les difficultés dévoilées n’effraient pas l’investisseur, au contraire elles témoignent d’un certain courage et d’une certaine maturité de la part du porteur de projet. Deux qualités prisées par les capitaux-risqueurs.
Bien sûr, la belle histoire véridique aidera toujours à vendre, à lever des fonds, à convaincre des collaborateurs talentueux de rejoindre la jeune pousse. Mais il n’en va pas de même avec l’histoire enjolivée.
La belle histoire est l’habillage marketing d’une présentation (une technique de narration), mais n’oubliez pas que les investisseurs viennent écouter des propositions plus que des présentations. C’est l’offre d’investissement (généreuse ou pingre) qui instaure, ou non, la confiance avec l’investisseur.
Enjoliver son récit pour mieux vendre son projet est de bonne guerre et présente peu de risques du moment que vous sachiez rétablir la vérité avantde signer votre contrat d’investissement. En effet, la belle histoire s‘arrête là où commence la due diligence(et la term sheet) et c’est là où le faiseur d’histoire commence à se rendre compte que le ciel bienveillant de l’investisseur peut tourner assez vite à l’orage.
Et puis, les investisseurs se méfient des porteurs de projet qui, en diffusant constamment des messages positifs, s’évadent trop facilement du réel pour s’illusionner
Le récit héroïque, c’est bien tant que vous savez gérer le risque de décevoir ! Si vous ne savez gérer ce risque les probabilités de conflits interpersonnels avec les investisseurs et autres partenaires ou collaborateurs clés abonderont.
Raconter une belle histoire implique toujours devoir à un moment raconter la vraie histoire et si celle-ci ne plaît pas, il sera trop tard : votre auditeur sera mis devant le fait accompli alors que vous auriez pu lui éviter ce désagrément. Le risque de conflit explose et la vengeance avec.
Enjoliver la réalité est acceptable, du moment que cela se fasse de manière modérée. Confondre les rêves et la réalité est commun chez les individus et ne prête pas toujours à conséquence. D’autant plus qu’on peut le mettre sur le compte de l’enthousiasme, de l’optimisme, de la passion des primo entrepreneurs, trois caractéristiques prisées chez les investisseurs.
© Romolo Tavani
Carl-Alexandre Robyn
Associé fondateur du Cabinet Valoro – auteur du guide pratique « Start-up : manuel de pitchologie »
