Brabant wallon

Décoder le non-verbal de son interlocuteur et travailler sur le sien : la base de toute relation commerciale…

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On se le représente quittant une réunion qui s’est prolongée et a été « arrosée » plus que de raison. Sa parole sort en flux désordonné, les mots se bousculant dans sa bouche crispée.

Le corps entier se contorsionne comme celui d’un lombric brutalement extirpé de terre.

Son souffle est court et, tandis que, hésitant, il demande aux médias groupés sous l’estrade, s’ils ont des questions, ses sourcils se dressent en accents circonflexes surplombant des yeux hagards. Il se gratte tantôt le nez, tantôt l’oreille, tantôt la bouche.

Dans le même temps, un rire nerveux irrépressible secoue Nicolas Sarkozy, -puisque c’est de lui qu’il s’agit -, lors de la conférence de presse du G8, en juin 2007.

Le président fraichement élu qui aurait pu paraitre ivre, est, en fait,… totalement décontenancé, bousculé, voire « KO ».

« En repassant la scène et en coupant le son pour mieux se focaliser sur sa gestuelle, tout traduit le haut niveau d’inconfort du président, son stress extrême », commente Sébastien Lebrun*, venu donner une formation sur le langage non verbal à la CCIBW, ce 24 mai 2023.

On apprendra plus tard que l’homme politique venait de s’entretenir avec Vladimir Poutine et que la conversation avait tourné à un échange très musclé, Poutine se montrant particulièrement intimidant à l’égard de Sarkozy.

D’autres séquences impliquant des personnalités soumises au délicat exercice de l’aveu – Clinton lors de l’affaire Lewinsky ou Lance Armstrong lors de son déballage surréaliste face à Oprah Winfrey -, sont également des « scènes d’anthologie » dignes d’analyses portant sur ce que le corps exprime…

Le premier, penaud, dans une posture de tortue, tête rentrée, épaules basses, reconnait son infidélité et l’autre, face à une animatrice américaine au visage fermé et à la moue dédaigneuse, confesse qu’il s’est dopé, son « non verbal » laissant transparaitre son envie de dérobade.

Maitrisez votre langage corporel…

Ces exemples parmi d’autres illustrent que le langage non verbal, la gestuelle, nous trahissent.

« Faut-il rappeler que 80% de votre communication passe par votre posture, vos expressions faciales et qu’il en est de même pour votre client/prospect ? », lance Sébastien Lebrun aux participants.

Et de poursuivre en insistant sur l’importance de la prise de conscience qu’un langage corporel maîtrisé renforce le propos et donne du poids à un argumentaire… 

Pour quelle position opter ? Comment se tenir ? Et comment interpréter l’attitude de votre interlocuteur, son “non verbal”, pour orienter votre discours et améliorer vos relations avec vos clients ? Des questions essentielles à se poser…

D’autre part, au départ de ce constat, apprendre à décoder l’autre et à lui renvoyer une attitude d’ouverture , est intéressant dans tout contexte de relations sociales, en famille ou dans une activité professionnelle, lors d’autres interactions avec des parties prenantes,…

Main ou doigt sur la bouche ? Votre interlocuteur s’empêche d’évoquer une idée. Invitez-le à s’exprimer pour connaitre le fond de sa pensée et vous y adapter.

Bras et jambes croisés, repliés sous la chaise ? Votre interlocuteur n’est pas à l’aise, fermé au discours, veillez à bien saisir son besoin.

Etc.

Chaque mimique, chaque posture en dit long sur ce que nous sommes et notre état d’esprit. Bien entendu, nuance le CEO de Wings, l’ensemble de ces messages non verbaux inconscients doit être remis en contexte et la prudence reste de mise par rapport à des conclusions hâtives tirées de ces seuls signaux.

Mais les ignorer mènerait à se priver d’une riche source d’informations…

* Infirmier urgentiste durant 6 ans, puis Cadre de Direction du département infirmier durant 11 ans, Sébastien Lebrun a développé un sens de l’observation de l’humain. Il a créé en 2020 sa société Wings afin de développer plus largement ses activités de coach de vie.

Retrouvez l’agenda des formations de la CCIBW sur https://www.ccibw.be/evenements/

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Rédactrice en chef (Brabant wallon - Hainaut - Wallonie picarde)
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